许多汽车美容店在客源不足时，往往通过免费洗车或降低洗车价格来吸引客户。

    问题是客流上来了，美容店老板又开始苦恼了，因为洗车天天排队，每天干得很累，但是不赚钱，汽车美容店沦为洗车房。

    之所以出现这种怪状，主要由如下几种原因造成：

     原因一、高估市场需求，盲目上马

     很多汽车美容投资者认为，现在汽车越来越多，汽车消费不断升级，好车也越来越多，汽车美容需求肯定很大。于是，汽车美容店遍地开花，造成服务过剩，恶性竞争，同质化服务严重。

     原因二、消费者在变，美容热度将低

     现在，汽车消费观念在逐步改变，汽车不再是奢侈品或稀罕物，车主在汽车美容、装饰方面的消费越来越少。汽车越来越便宜，更换也频繁，对于车主来讲，汽车就是一个代步工具，很多车主开始不在意漆面保养。

     原因三、只关注车，缺少对人的分析

     很多店老板或者销售员，总把目光盯在车上，不注重观察车主，不会判断车主的消费能力、消费意识与消费习惯。认为开奔驰的就是有钱人，就需要汽车美容。其实未必，开奔驰的也许是司机，也许是啃老族，也许是拆迁户，车做不做美容，关键不在车，而在人。

     原因四、店面不专业，缺乏信任

     要经营好汽车美容项目，店内环境、卫生、专业设备与工具，员工素质、销售技能、项目宣导、项目体验等整合营销氛围非常重要。很难想象，车主会选择在污水横流，员工懒散，杂物乱放的汽车美容店做汽车美容项目。

     如果想摆脱洗车不赚钱的厄运，提高客单价，建议做好如下几点：

     改变一、升级店面

     如果你的店面还是街边店，环境脏乱差，要想提高利润，必须升级店面。把店面形象和专业性先做好，让车主认为你的店具备汽车美容的硬件条件，再配上专业工具和迎合市场的项目。

     改变二、营造气氛

     要想把洗车客户转化成美容客户，美容项目的宣导非常重要，像“漆面养护、内饰清洗、发动机养护、玻璃贴膜”等项目，要通过展板、实物、道具等把项目的优势、做的好处、不做的弊端、成功案例等展现出来，潜移默化的感染车主。

    改变三、提高技能

    凡事在人，无论是技术人员、还是销售人员，对项目的专业知识，工艺流程，呈现效果，竞品对比等要了如指掌，并且能够顺畅的和车主沟通，不死记硬背，用自己的语言打动客户，只有客户认为你专业，才会信赖你。

    改变四、分析客户

    要想把美容项目成功推荐给客户，必须了解客户的身份或者消费能力、消费习惯等，因为“回迁户、教师、军人、白领、公务员、小老板”等不同的群体消费意识差别很大。

    通过他们的穿着，言谈举止，车内物品等基本可以判断他们的职业背景或兴趣爱好，结合这些信息寻找合适的话题交流，会比较顺畅，也比较容易掌握他们是否愿意消费美容项目。

    改变五、结合需求

    美容项目不能强推，无厘头的销售，要结合车辆存在的问题巧妙推介。比如，看到车主比较爱惜车辆，但是漆面又失去光泽，还有轻微划痕，可以借机推介镀晶。

    发现车主带着老人或者孩子，车内又比较脏，空调也有异味，可以推介车内清洁，杀菌消毒项目。给客户的感觉你不是为了项目推介，而是为了解决他的问题，关心他的家人。

    针对市场对汽车安全性的考虑，开拓特种产品如安全膜的项目。

    改变六、改变套餐

    很多汽车美容店只销售洗车次卡，预存一定金额的会员卡。殊不知，如果持有这种卡的客户只洗车，不消费美容项目，你卖的越多，亏得越厉害。因为你为了售卡，往往先打折或者买送 ，客户消费再按会员价划卡，洗车本来就利润很低，甚至不赚钱，如此将更不赚钱。

    只有用美容项目套餐年卡赠送洗车一起销售才有利润，也就是非刚性捆绑刚需销售。美容套餐卡的金额，根据当地消费能力或者客户以往年消费能力确定。

    现在，汽车美容店房租和工资成本都很高，如果只洗车肯定会亏损。一些店有病乱投医，用比基尼美女洗车来吸引客户，虽然一时吸引了眼球，但是降低了品牌形象。汽车美容是为车直接提供服务，美女洗车只是看着养眼，但是车主是来给车做服务，美女洗车并不比专业技师服务更好。

    结束语:

    如果想提高营业额，还要从提高专业性上下功夫，如果店里的客户基础不够好，可以通过洗车集客，然后通过美容项目或销售策略筛选客户，只为优质客户提供更好的服务，利润才能上来。